Методы убеждения

Чтобы эффективно управлять людьми, необходимо хорошо их знать. Человек — чрезвычайно сложная, постоянно изменяющаяся система. Руководитель должен быть по долгу службы грамотным и всестороннее образованным человеком. Методы убеждения применяются к объектам управления с высокой степенью свободы, что делает задачу еще более трудной. Легче приказывать или экономически стимулировать, чем убеждать.

Методы убеждения в управлении основаны на исследовании психологического портрета личности, мотивации ее потребностей, составляющих физиологические, духовные и социальные нужды. Структура и объем потребностей определяются характером, образованием, социальным положением и ценностями личности.

Каждый сотрудник требует к себе индивидуального подхода. Чтобы умело убеждать сотрудника в необходимости качественно, в срок и с наименьшими затратами выполнить задание, субъекту управления следует знать психологические установки личности как объекта управления.

А.Г. Ковалев в работе “Коллектив и социально-психологические проблемы руководства” (М., 1975) приводит понятие “убеждение” и требования к нему.

Убеждение — это воздействие, которое затрагивает ум и эмоции в их единстве, изменяет неправильные взгляды, отношения, формирует новые, соответствующие требованиям науки и моральным требованиям общества.

Чтобы убеждение как метод воздействия было максимально действенным, оно должно удовлетворять ряду требований.

1. При убеждении необходимо быть объективным.
2. Чтобы убедить, надо полно раскрыть вопрос, рассмотреть все его аспекты и тем самым устранить возможные возражения и сомнения.
3. Содержание и форма убеждения должны отвечать уровню развития личности, иными словами, убеждающая беседа должна быть доступна для понимания.
4. Убеждение должно строиться с учетом индивидуальных особенностей человека. Прежде всего, необходимо знать истинную жизненную позицию или отношение к поставленному вопросу.
5. Убеждение должно быть последовательным, логичным, максимально доказательным.
6. Убеждение должно содержать как обобщающие положения (принципы и правила), так и конкретные факты, примеры.
7. При убеждении необходимо анализировать факты, известные собеседникам.
8. Убеждающее воздействие должно быть эмоциональным, побуждать к различным переживаниям.

К конкретным способам изучения и применения результатов в процессе управления относятся:

• мониторинг социально-психологических процессов для нахождения объекта и предмета убеждения;
• моделирование социально-психологических процессов для нахождения оптимальных параметров предмета убеждения;
• психотехнологии по реализации рекомендаций моделирования социально-психологических процессов;
• моральное стимулирование сотрудников за качество и эффективность работы.

Рассмотрим коротко сущность этих методов.

Мониторинг социально-психологических процессов — постоянное непрерывное наблюдение за коллективом и его членами с целью: установления параметров психологического портрета личности, ее мотивов и ценностей; нахождения путей удовлетворения физиологических, социальных и других потребностей личности; поиска методов и средств убеждения личности и коллектива в необходимости выполнения работ качественно, в установленные сроки, с минимальными затратами.

Психологический портрет личности характеризуется следующими компонентами:

• темперамент (сангвиник, холерик, флегматик, меланхолик);
• характер — отношение личности к другим людям, коллективу, обществу, самому себе, труду и вещам;
• способности общие и специальные;
• направленность, в основе которой лежит мотивация;
• интеллектуальность;
• эмоциональность (ум, воля, чувства или эмоции, настроение, стресс);
• волевые качества;
• общительность;
• самооценка;
• уровень самоконтроля;
• способность к групповому взаимодействию.

Изучение психологического портрета личности позволит установить мотивы ее поведения, ценности, которыми она руководствуется. Методы изучения психологического портрета личности: тестирование, наблюдение, анкетирование и др. Результаты изучения психологического портрета личности используются для формирования психологически устойчивых коллективов; нахождения сильных и слабых черт психологического портрета личности; формирования мер по гармоничному ее развитию; разработки плана совершенствования организации труда.

Моделирование социально-психологических процессов осуществляется для нахождения оптимальных мер воздействия субъекта управления на объект в зависимости от его черт, мотивов и стимулов. Целью моделирования является обоснование программы гармоничного развития личности и плана совершенствования организации труда.

Методы моделирования социально-психологических процессов: физическое моделирование условий труда работников; логическое моделирование социальных процессов при помощи построения логических схем (структур), матриц, таблиц; экономическое моделирование параметров процессов на основе факторного анализа, фотографии рабочего дня, самофотографии, метода моментных наблюдений, корелляционно-регрессионного анализа и других методов.

Результаты моделирования, касающиеся психологических аспектов развития личности и коллектива, могут быть практически использованы с помощью таких методов психотехнологии, как дистанционное управление психикой, психотроника, психогенераторы, психотерапия и др.

Моральное стимулирование как метод убеждения работника в выполнении заданий качественно, в установленные сроки и с оптимальными затратами ресурсов основано на разработке и реализации совокупности мер поощрения и порицания. К основным способам поощрения относятся: одобрение хода работы; поддержка работника, не уверенного в своих действиях, с заниженным уровнем притязаний; похвала личности или коллективу за хорошие результаты работы путем выражения благодарности, награждения почетными знаками, грамотами, публикации в открытой печати и т.п.

Основные методы стратегического маркетинга указаны на рис. 5.5.

С перечислением общих методов исследования операций — прогнозирования, анализа и оценки, моделирования, являющихся едиными для большинства наук. Ниже на рисунке приведены специфические методы стратегического маркетинга, некоторые из которых применяются также в тактическом маркетинге, стратегическом планировании, стратегическом менеджменте и других экономических науках. В связи с тем, что стратегический маркетинг имеет свои особенности, в учебнике рассматриваются все упомянутые методы.