Главная » Справочник » Международные конфликты в XXI веке. Лекции » Процесс ведения переговоров в условиях конфликтных отношений

Процесс ведения переговоров в условиях конфликтных отношений

Процесс переговоров – сложный процесс, не однородный по задачам, состоит из нескольких этапов: подготовка к переговорам; процесс; анализ результатов; выполнение достигнутых договоренностей.

Этап 1 – подготовка к переговорам.

Подготовка к переговорам. Фактически она начинается когда одна из сторон инициирует их и участники займутся их подготовкой. Как будет проведена подготовка зависит будущее переговоров. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: по организационным и содержательным.

К организационным относятся:

формирование делегаций;
определение места и времени встречи;
повестка;
согласование с заинтересованными организациями, касающиеся их вопроса.

Важно определить делегацию, главу и персональный состав.

Содержательная сторона включает:

анализ проблемы и интересов участников;
формирование общего подхода к переговорам;
определение возможных вариантов решения.

Для повышения эффективности подготовки к переговорам возможно проведение экономической, правовой или иной экспертизы; составление балансовых листов (делаются списки положительных и отрицательных фактов); проведение группового обсуждения отдельных вопросов переговоров по методу мозгового штурма; экспертный опрос по оценке вариантов решений; использование компьютерной техники для имитационного моделирования: а) выявление степени риска и неопределенности; выбор норм и процедур для принятия решения; оптимизация процесса принятия решений.

Второй этап – ведение переговоров.

Можно с уверенностью говорить о трех этапах ведения переговоров: уточнение интересов, концепций и позиций участников, этап обсуждения, аргументации, согласование позиций.

В ходе этапа уточнения интересов снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме; находится общий язык с партнером по переговорам; обсуждаются вопросы необходимо убедится, что под одним и тем же термином стороны понимают одинаковые, а не разные вещи.

Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций и предоставление разъяснений по ним, внося предложения стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.

Этап обсуждения, аргументации:

направлен на максимально понятно обосновать своей позиции;
он приобретает особое значение если стороны ориентируются на решение проблемы путем компромисса
во время обсуждения оппонент показывает на что и почему сторона не может пойти;
обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций;
стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывание оценок в адрес предложений оппонентов показывают с чем и почему они принципиально не согласны или напротив, что может быть продолжением обсуждения;
если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации или обсуждения, должно быть выделение рамок возможных договоренностей.

Согласование позиций. Выделяется две фазы согласования позиций: сначала согласование общей формулы; затем деталей. При выработке общей формулы соглашений, а затем и при ее детализации, стороны проходят все три этапа уточнения, обсуждения и согласования позиций.

Переговоры в условиях конфликтов, как правило оказываются более успешными если:

предмет конфликта четко определен;
стороны избегают использование угрозы;
участники стараются отойти от рассмотрения конфликтов как ситуации с нулевым результатом;
отношения сторон не сводятся только к урегулированию конфликта, а охватывают многие области, где интересы сторон совпадают; д) ставки участников не слишком высоки;
силы сторон примерно равны; ж) обсуждается не слишком большое количество вопросов, так как одни вопросы могут тормозить решения других.

Заключительным периодом процесса переговоров является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Принято считать, что если стороны подписали какой-либо документ – переговоры прошли не в пустую. Вместе с тем наличие документа не всегда означает успех, а его отсутствие не всегда провал.

Субъективные оценки переговоров и их результатов является важнейшим индикатором:

переговоры можно считать успешными если обе стороны высоко оценивают их итоги;
другой важнейший показатель успешности переговоров – степень решения проблемы, успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по разному считать на сколько проблема решена;
третий показатель успешности переговоров – выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств, то есть переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их процессуальной и содержательной стороны, то есть обсудить, что способствовало успеху переговоров; какие возникли трудности и как они преодолевались; что не учтено при подготовке к переговорам и почему; каково было поведение оппонента на переговорах; какой опыт ведения переговоров можно использовать.

Предыдущая статья Проблемы урегулирование конфликтов между богатым севером и бедным югом Следующая статья Роль международного сообщества в урегулировании конфликтов и типология миротворческих операций

Статьи по теме