Улучшение сервиса для розничных торговцев

Высокий уровень обслуживания розничных торговцев создает систему издержек переключения, повышая дифференциацию предложения поставщика, а следовательно, и конкурентоспособность.

Розничному торговцу отказываться от предложения такого уровня и переключаться на другого поставщика достаточно сложно.

Сегодня большинство компаний-производителей оказывают дополнительный сервис розничным клиентам для того, чтобы повысить объем продаж через каждую торговую точку.

Многие компании предлагают услуги своих мерчандайзеров и торговых представителей (поддержание эффективного запаса продукции, расположение продукции в торговом зале, размещение рекламных материалов и т. д.).

Очевидно, что к розничным клиентам требуются разный подход, разный уровень сервиса. Компания должна распределить имеющиеся ресурсы самым оптимальным образом, чтобы при наименьшем уровне издержек получить наибольший эффект. Это относится и к организации работы полевого персонала (торговых представителей и мерчандайзеров).

Используя эту информацию, компания определяет круг задач для торгового представителя по каждому торговому каналу. Это позволяет ставить четкие цели полевому персоналу, оценивать работу и вознаграждать (либо депремировать) каждого сотрудника.

При этом не всегда принимается во внимание, что для определенных клиентов необходим более высокий уровень сервиса, более опытный торговый представитель.

Таким образом, классификация клиентов по торговым каналам помогает организовать сервис компании, ориентированный на потребности клиента, а также распределить человеческие ресурсы компании наиболее эффективным образом.